La scienza applicata allo sport offre continuamente studi e dati utili a migliorare non solo la prestazione fisica e mentale ma anche l’approccio alla pratica sportiva sotto alcuni punti di vista che spesso vengono sottovalutati. Proprio di recente, un gruppo di ricercatori del Dipartimento di Scienze Umane dell’Università di Verona ha pubblicato uno studio che ha esaminato come, nel triathlon, la superstizione e l’ansia pre-gara possano influenzare l’acquisto di prodotti e attrezzatura tecnica. Ma anche quali siano i reali motivi di questi acquisti impulsivi, che poco hanno a che fare con il fatto di scegliere prodotti “migliori” rispetto ad altri.
Imparare a prendere decisioni intelligenti e razionali
Le attrezzature per il triathlon, si sa, non sono proprio economiche. Tra bici, ruote, scelta della muta, scarpe per il ciclismo e scarpe per la corsa), un triatleta amatore può spendere in media qualche migliaia di euro all’anno. Dopo l’alimentazione, definita la quarta disciplina del triathlon, ce n’è una quinta che è entrata di diritto nella quotidianità degli amatori: la discussione su quale sia la migliore attrezzatura da acquistare per il triathlon. Tanti studi scientifici in questo campo hanno spesso dimostrato che il consumatore medio non acquista né in base al prezzo o all’efficienza né in base alle reali esigenze, fattori che in teoria dovrebbero seguire una certa logica a seconda della situazione di ognuno.
Lo studio dell’Università di Verona, invece, sostiene che i triatleti acquistano l’attrezzatura in base a due parametri totalmente diversi da quelli sopracitati, ovvero superstizione e ansia. Si è scoperto, infatti, che questi due stati mentali sono gli attori principali nel processo decisionale dei triatleti e potrebbero essere la forza trainante degli acquisti di piccole e grandi dimensioni.
Sono i fattori irrazionali come le emozioni, le associazioni e le intuizioni che ci portano ad acquistare un prodotto rispetto ad un altro, creando pregiudizi cognitivi che conducono a decisioni sbagliate. Una volta che percepiamo il bisogno di acquistare qualcosa, utilizziamo quei pregiudizi cognitivi per finalizzare la nostra decisione che si concretizza poi nell’acquisto. Superstizione e ansia, secondo questo studio, sono due potenti pregiudizi cognitivi che spingono i triatleti a spendere soldi, spesso oltre le loro possibilità.
Triathlon e attrezzatura, superstizione e ansia guidano l’acquisto
Fatte le dovute premesse, proviamo a imparare a prendere decisioni intelligenti e razionali e sfruttare la psicologia a nostro vantaggio. Sebbene superstizione e ansia siano due condizioni frequenti nel periodo che precedere una gara-obiettivo, entrambe possono influenzare il comportamento d’acquisto di attrezzatura per il triathlon proprio perché diverse tra loro:
- superstizione è riporre fede in idee “magiche” sul come e perché le cose accadono;
- ansia è avere pensieri spaventosi riguardo a un evento futuro sconosciuto.
In particolare, l’ansia assume due forme diverse: l’ansia cognitiva (vissuta nella mente) e l’ansia somatica (abbinata ad una sensazione fisica). La prima riguarda tutti i pensieri e i sentimenti su un evento futuro che derivano dalla paura di un esito sconosciuto. Per esempio: “Chissà se farò un SUB 10 nel prossimo IRONMAN”, oppure: “Come reagirò ad un eventuale imprevisto?”
L’ansia somatica, invece, può includere una reazione fisica allo stato ansioso: sudorazione, tremori, nausea e, la mattina della gara, probabilmente la necessità di andare in bagno di corsa.
Più alta è la posta in gioco, più alto è lo stato di ansia. La ricerca ha dimostrato che l’ansia cognitiva può effettivamente diminuire le prestazioni se permettiamo alla negatività di prendere il sopravvento sulla ragione. Tuttavia, se l’ansia somatica è a un livello sufficientemente alto da tenerci impegnati, ma non così alto da essere sopraffatti, può essere un potenziatore delle prestazioni. Insomma, non è un caso se spesso si sente dire che l’ansia è un vero e proprio motore.
Cosa guida realmente il comportamento d’acquisto dell’attrezzatura per il triathlon
A guidare realmente il comportamento d’acquisto di attrezzatura per il triathlon è la psiche. Sebbene sia la superstizione che l’ansia abbiano le loro radici nella gestione della paura, i ricercatori descrivono un processo di pensiero separato per ciascuna delle due condizioni. L’ansia guida il Sistema 1 che dipende dall’emozione e dall’intuizione e sul quale non abbiamo molto controllo. Ecco perché a volte capita di prendere decisioni impulsive. ESEMPIO 1: compro dei calzini della stessa marca che produce le mie amate scarpe da corsa. Quindi compro per un discorso di “affetto” e non per i calzini. In questo caso, i pregiudizi cognitivi in gioco con il Sistema 1 si chiamano:
- effetto alone;
- effetto vividezza;
- effetto affetto;
- effetto cornice.
La superstizione guida il Sistema 2, che dipende dalla razionalizzazione delle idee “magiche”. In questo caso utilizziamo l’intelligenza e la ragione per convincerci che qualcosa di irrazionale sia logico. ESEMPIO 2: sento la necessità di indossare il Gps al polso destro perché nelle ultime gare mi ha portato fortuna. Alcuni dei pregiudizi cognitivi in gioco con il Sistema 2 si chiamano:
- pregiudizio di conferma;
- pregiudizio dello status quo;
- pregiudizio di ancoraggio.
Come i pregiudizi influenzano le abitudini di acquisto di attrezzatura per il triathlon
In che modo i pregiudizi influenzano le abitudini di acquisto dell’attrezzatura dei triatleti? Vediamolo in questa tabella.
| Distorsione cognitiva | Fattore distintivo | Definizione | Esempio |
| Effetto alone | Ansia | Assegnare un’impressione positiva a un prodotto in base a una singola caratteristica | Il mio triatleta professionista preferito indossa la muta XY, quindi è la soluzione migliore anche per me |
| Effetto vividezza | Ansia | Giudicare un prodotto in base alle informazioni più evidenti | Continuo a vedere biciclette XYZ ovunque, quindi devono essere le migliori |
| Effetto affetto | Ansia | Lasciare che l’umore e le emozioni attuali influenzino le decisioni di acquisto | Ero nervoso per la gara di questo fine settimana, così ho comprato due body da triathlon |
| Effetto framing | Ansia | Basare l’opinione sul prodotto in base al fatto che sia inquadrato come positivo o negativo | Anche se sono alle prime armi, passare a una bici da triathlon sarà meglio che imparare a usare una bici da corsa con manubrio aerodinamico |
| Bias (o pregiudizio) di conferma | Superstizione | Favorire le informazioni su un prodotto che confermano ciò che già pensiamo | Le transizioni sono il punto in cui si vince o si perde la gara, quindi devo avere le Fizik Transiro perché sono le scarpe più veloci da indossare e togliere |
| Status Quo Bias | Superstizione | Preferire mantenere le cose come sono | Indosso sempre scarpe da corsa On e non mi ritiro mai, quindi le comprerò sempre |
| Bias di ancoraggio | Superstizione | Affidarsi alla prima informazione che si riceve su un prodotto | Ho iniziato ad acquistare gli stessi gel con maltodestrina all’inizio degli anni 2000 perché ho scoperto che durano più a lungo |
Quando superstizione e ansia lavorano insieme
Superstizione e ansia possono lavorare insieme nel periodo che precede la gara, perché spesso ci si affida proprio alle superstizioni per gestire le situazioni di ansia. Ne ha parlato di recente in un’intervista il Dr. Michael Liebrenz del Dipartimento di Psichiatria Forense dell’Università di Berna: “L’ansia pre-gara può essere complicata, specialmente se lasciamo che le nostre paure influenzino la capacità di prendere decisioni ed elaborare informazioni. Razionalizzare le superstizioni nei contesti sportivi potrebbe essere un meccanismo per sviluppare un senso di controllo e prevedibilità in scenari o ambienti incerti, mentre i comportamenti superstiziosi potrebbero fornire un conforto psicologico e ridurre l’ansia”.
Insomma, anche se i nostri strani piccoli rituali a non portano a un risultato effettivo, potrebbero aiutare a calmare il nostro nervosismo. Se da un lato questa può essere una buona notizia, dall’altro è anche potenzialmente dannosa per gli atleti che si ritrovano a spendere un sacco di soldi in attrezzature solo per soddisfare il bisogno di onorare quel pensiero superstizioso a prescindere dal costo.
Le convinzioni irrazionali porteranno a un PB?
La domanda che a questo punto potrebbe sorgere spontanea è: “Le convinzioni irrazionali possono portare il triatleta a raggiungere un personal best?”
Se un triatleta ha la superstizione di usare 10 gel al limone in gara, acquistarli in anticipo potrebbe aiutarlo a farlo sentire più pronto e concentrato. Ma se lo stesso triatleta è convinto che quei 10 gel gli faranno ottenere una prestazione migliore, allora è molto probabile che riceverà una grande delusione.
Questo aspetto rientra tra le scoperte dello studio dell’Università di Verona, che ha dimostrato come gli atleti che hanno fatto acquisti in base a superstiziosi o ansia, hanno tralasciato completamente l’importanza dell’esito della loro prestazione: “Non bisogna mai riporre fede negli oggetti – ha aggiunto il Dr. Liebrenz – ma credere in noi stessi. Tra l’altro, uno studio scientifico di 20 anni fa ha dimostrato che l’autostima è l’unico fattore che in qualche modo predice la prestazione”. A quanto pare, quindi, non ha senso affidarsi alla superstizione quando siamo noi che possiamo creare la vera “magia”.
Come sfruttare a nostro vantaggio i risultati dello studio
Ed eccoci arrivati alle conclusioni. Cosa ci portiamo a casa da questo “spiegone”? Almeno due consigli utili per fare acquisti intelligenti (e senza commettere errori):
- comprare tutto di tutto non servirà ad ottenere prestazioni migliori;
- se il desiderio di acquistare deriva dall’ansia, lavora sulla tua autostima attraverso la consapevolezza e l’accettazione, due pratiche utili a schiacciare l’ansia e migliorare le prestazioni molto di più di qualsiasi spesa (lo spiega la ricerca in questo articolo);
Il modo più semplice per un triatleta di acquisire sicurezza in se stesso è iniziare con delle good practice, per esempio:
- programmare per tempo una gara con l’aiuto di un allenatore;
- seguire un piano di allenamento in grado di ottimizzare tempi e risultati;
- prendere dei giorni di riposo e scarico, importantissimi per recuperare energie fisiche e mentali;
- se “acquistare prima, scoprire come funziona dopo” è una filosofia di vita, meglio affidarsi a persone competenti nelle singole discipline (nuoto, ciclismo, corsa) che possano aiutarci a capire se tutto quello di cui abbiamo bisogno ce l’abbiamo già;
- eliminare l’ansia cognitiva ricordando a se stessi che si stanno facendo dei sacrifici per trovare il tempo di allenarsi;
- gestire l’ansia somatica con della respirazione lenta e profonda;
- a poche ore da una gara è normale vivere uno stato di agitazione, che però si può allentare ascoltando della musica rilassante ad occhi chiusi mentre si visualizzano nella mente le fasi salienti di gara;
- avere sempre fiducia in se stessi e nei propri mezzi non è sempre facile, ma è gratis.
(Fonte: triathlete.com)
